שלב א'
פיתוח והדפסה של "מדריך לאנשי המכירות". המדריך צריך להיות ידידותי למשתמש ולכלול מידע על המוצר או על השירותים של החברה. המדריך הוא חלק מהתוכנית לקידום צוות המכירות וחשוב שיהיה ישיר וכתוב בשפה ברורה ולא טכנית. המדריך אמור לכלול את כל המידע הרלבנטי שנוגע למפרט המוצר, לסגנון ולתכונות ומידע עדכני על התמחור.
שלב ב'
ניתוח צרכי החברה שנוגע להכשרת או הדרכת מכירות וקביעת יעדי ההכשרה. למשל, מה צריך צוות המכירות לדעת על החברה ועל המוצרים / השירותים שלה, על מנת שיתפקד ביעילות? מהן המיומנויות והטכניקות הספציפיות שבהן צריך לצייד את צוות המכירות? איך תמדד ההצלחה?
שלב ג'
מחקר והתייעצות עם אנשי מקצוע בענף, ובכלל זה גם אנשי מכירות בכירים בחברה עצמה, כדי לקבוע את השיטות והטכניקות היעילות ביותר למכירת המוצר / השירות של החברה. ממצאים אלה צריכים להיות זמינים כמסמך מודפס, כדי שאפשר יהיה ללמוד אותם ולהתייחס אליהם בזמן הלימוד.
שלב ד'
קביעת נושאי הסדנאות והקצאת זמן שיספיק ללימוד משמעותי. הסדנאות אמורות לכלול נושאים כמו: ידע המוצר, התמצאות בשוק או בתעשייה, מיומנויות מכירה, ניהול ההתארגנות והשטח וסוגיות משפטיות ואתיות. אם זה רלבנטי, אפשר להזמין להשתלמות מומחים מתוך החברה, שיציגו את חלקם בתהליכי המכירה, בתחומים כמו: פיתוח המוצר, התקנת המוצר, מכירות ושירות לקוחות.
שלב ה'
פיתוח סדנאות הכשרה מפורטות. כל אימון צריך לכלול שילוב של סקירת ספרות עם תרגילים דינמיים ואינטראקטיביים שיסייעו לגיבוש הצוות ולרכישת מיומנויות מכירה.
שלב ו'
שלב המשוב. לאחר השלמת ההכשרה, המשתתפים בקורס הדרכת מכירות יעריכו את התועלת בקורס בו השתתפו. המשוב יעזור לשפר את תכנית האימונים בעתיד.
שלב ז'
לאחר שהחלו הלימודים באופן רשמי, רצוי לשלב בתכנית ההכשרה גם היבט של חונכות. להקצות זמן שבו נציגי מכירות בכירים יצטוותו לאנשי מכירות חדשים. הוותיק יכול לצרף את החדש לשיחת מכירות, להדריך אותו במבוכי הפעלת תוכנות מחשוב שמשמשות למכירה, להציג בפניו עובדים שאולי עדיין לא פגש, להציע ייעוץ בתחום הקריירה ועצות אחרות שקשורות לעבודה. זה יאיץ את תהליך הלמידה ויגרום לעובדים חדשים להרגיש רצויים במקום העבודה.
טיפים
• לבחור בתרגילים שהם בעל אופי רענן וקצבי.
• להחליף בין תרגילי ישיבה, הרצאות ותרגילים אינטראקטיביים, כולל משחקים שישמרו על רמת העניין של המשתתפים.
• לתכנן לוח זמנים שכולל הפסקות של עשר דקות במהלך הסדנאות והפסקות ארוכות יותר בין הסדנאות, שיאפשרו להתרענן עם כיבוד קל ויבטיחו שהמשתתפים יישארו קשורים לאורך כל הדרך.
• לפני שהקורס נפתח, כדאי להפגיש בין מדריכי המכירות למיועדים להשתתף בקורס, כדי שיכירו את החומר הבסיסי.
• לשמור על החומר המפורט שממנו הוכנו המצגות, לשימוש עתידי.
• כדי להגביר את המורל כדאי לספק ארוחת צהריים או כיבוד עם שתיה חמה וקרה במהלך הקורס.
להמלצות נוספות בנושא הדרכת מכירות – אומנות שאפשר ללמדה לחצו כאן
מומלץ להימנע
קורס רציני של הדרכת מכירות אינו זול. לכן, חשוב לסנן היטב את משתתפי הקורס כדי להבטיח שההשקעה תשתלם לאורך זמן.
צריך לקחת בחשבון שלא כל בוגרי הקורס יוכלו לעקוב אחר כל נהלי החברה וכול התהליכים ולקלוע לכל יעדי המכירות, רק בגלל שהם עברו את הקורס… לכן, כדאי לעקוב אחר ההתפתחות שלהם לאורך זמן, ולזמן אותם לקורסי רענון כל 6 עד 12 חודשים.