מומחים טוענים שצריך ללמד בכול בתיה"ס התיכונים ובמכללות את "תחום אומנות ומדע המכירות". זאת, משום שבלי קשר למקצוע שבו ייבחרו התלמידים, הגורם המרכזי שיתרום להצלחתם בקריירה, הוא היכולת לשכנע אנשים ו"למכור" את הרעיונות שלהם (ואת עצמם כשהם מגיעים לראיון עבודה), כמו גם את המוצר או השירות בחברה שבה יעבדו.
כיוון שפיו של איש המכירות הוא הכלי הראשון שעליו הוא מסתמך בעסקיו, כל הכשרה שמתכוונת להדריך איך למכור, חייבת ללמד קודם כל איך להשתמש בפה במידה הראויה כדי להצליח במכירות.
במכירות, זה קריטי לשלוט ביכולת להקשיב כפליים מאשר לדבר. כאשר היחס בין השניים שגוי, הדיבור יזיק ויפגע ביכולת המכירה.
הנה 3 טעויות מילוליות נפוצות:
טעות מילולית ראשונה
מתיידדים מהר מדי. זה אחד הסטריאוטיפים שמתארים אנשי מכירות שדוחפים את הלקוח לקנות. תמיד עדיף להישאר רשמיים כשמדברים עם הקונה. במסגרת הדרכת מכירות תלמדו שכאשר מגיעים אליכם קונים שקוראים להם, למשל עמיאל ותמר, אתם לא אמורים לקרוא להם עמי ותמי. אם אתם שומעים שהם מכנים זה את זו בשמות חיבה אלה, אתם יכולים לבקש רשות להשתמש בהם.
טעות מילולית שניה
לקפוץ ולהציע פתרון לפני ששומעים את כלל הבעיה. אנשי מכירות להוטים לרצות. למרבה הצער, חלקם לא ממתין עד שהלקוח יפרט את המצב לאשורו, והם אומרים "אני יודע בדיוק מה אתה צריך. המוצר שלי הוא הפתרון הטוב ביותר בשבילך". כאשר הלקוח סוף סוף מסביר את כל הצרכים שלו, מתברר שהמוצר הראשון שהוצע אינו התשובה הטובה ביותר. זה מעמיד את איש המכירות במצב מטופש. גרוע מכך, הוא מאבד את אמינותו מול הלקוח. הדרכת מכירות מתייחסת גם לאלמנט זה ומדריכה את המשתתפים ליצור עם הלקוח תקשורת שמעניקה תחושת אמון.
טעות מילולית שלישית
להגיד משהו שיחבל במכירה, כגון: "בוא פשוט נתקדם", או "אתם לא צריכים לדעת ש…". מידע שדלגתם עליו, מוביל לשאלות שמתרוצצות בראשו של הקונה. קונה מבולבל או לא בטוח, כמעט תמיד יגיד "לא". במקום זה, התאימו ללקוח את הפרזנטציה שלכם, או לפחות הסבירו לו על תכנים שלדעתכם לא רלבנטיים לצרכים שלו.
יש גם שפע של טעויות לא מילוליות בעולם המכירות, הנה שלוש דוגמאות:
טעות לא מילולית ראשונה
הופעה לא מטופחת. כנציגים של החברה שלכם, אתם צריכים תמיד להיות "טיפ טופ". אתם נשפטים ויזואלית ומנטלית מיד כשהלקוח הפוטנציאלי רואה אתכם. באותו רגע הוא מתחיל להעריך את היכולת שלכם. אם אתם מנסים למכור לנציגי תאגיד חזק, התלבשו כמוהם ואפילו קצת יותר טוב. הרעיון הוא להתלבש כמו הלקוחות הפוטנציאליים שפונים אליכם. כי זה מה שכל איש מכירות רוצה – להיתפס כמומחה שהלקוחות יכולים לסמוך עליו.
טעות לא מילולית שניה
שפת גוף עלובה. הפסיקו להציץ בשעון או בסלולרי, לשחק עם העט ולגעת בשיער. כל אלה מסיחים את הדעת ממה שאתם מציגים בפני הלקוח. הם גורמים לקונה להרגיש כאילו אתם ממהרים או משועממים. תנו את מלוא תשומת הלב שלכם, והלקוח יאפשר לכם לבצע את העסקה הנחשקת.
טעות לא מילולית שלישית
לא להיות מוכנים היטב. למדו ככול שתוכלו על הלקוח או החברה לפני שאתם מתקרבים אליהם. וודאו שיש לכם כרטיסי ביקור, עט ומשהו לכתוב עליו בכול עת. כאשר הקונה רואה שאתם מוכנים היטב, זה מתורגם בראש שלו לכך שאתם מוכשרים ויכולים לשרת את הצרכים שלהם.
לסיכום, הנקודה העיקרית היא שכאשר אתם מנסים לשכנע אחרים, כל ניואנס קטן חשוב. מדע המכירות כרוך בכול מילה שאתם משמיעים ובכול צעד שאתם עושים. אומנות המכירות היא הדרך שבה אתם מתייחסים, כבני אדם, לקונה הפוטנציאלי. הקונים צריכים לאהוב אתכם מהרגע הראשון ואחר כך לסמוך עליכם, לפני שיקשיבו למה שיש לכם להציע להם.
לקריאה נוספת בנושא כנסו לכאן